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如何和9亿农民做生意?
作者:文 | 云河(作者为资深媒体人) 特约编辑 | 周颖 来源 | 中外管理杂志  发布日期:2017-12-28  点击数:1681 次

 

与其和城市电商搏杀于红海,还不如走“农村包围城市”的道路。农村电商汇通达就是这样在农村趟出了自己的路。

 

文 | 云河(作者为资深媒体人)

特约编辑 | 周颖

来源 | 中外管理杂志

 

汇通达2010年创建于南京,是国内最早也是规模最大的农村电商生态平台,目前已覆盖18个省,15000个镇,乡镇会员店数超过78000家,2016年销售增长135%,资本市场估值近100亿,被称为“农村电商超级独角兽”。今年双十一,在阿里、京东等城市电商全网销售额都出现了下滑的趋势,而汇通达“乡镇购物节”单日销售就突破5.68亿,整体同比销售提升39.9%。

 

 

仔细研究汇通达的成长之路,我们不难发现它真正把准了农村电商的脉。


01

把脉农村电商痛点

 

农村电商走到今天,还没有到爆发性增长阶段,制约发展的原因很多,其中一个很重要的因素是,做农村电商的这批人,还不够懂农村,不懂农民。

 

汇通达总裁徐秀贤出生于浙江的一个小乡村,是典型的“泥腿子”出身,在他看来,农村电商存在“三大痛点”。第一个痛点是农民消费依赖熟人、信赖熟人;第二个是农村流通体系还不发达,主要依靠乡镇街上的夫妻老婆店;第三个痛点是农村市场是个非常典型的浅海市场,地区消费差异化很明显。


要做农村电商,首先要把准脉,要了解农村市场是什么样的,了解农民消费有什么样的特点,了解农村的流通是什么样的状况。


02

熟人社会和羊群心理

 

电商要扎根农村光靠城市电商的互联网和物流网络还不行,还得靠熟人。农村是一种熟人交织而成的社会。熟人社会的商业行为第一选择是找熟人,夫妻老婆店最根本的土壤就是这样的熟人关系,大家因为认识他们而进行以家庭为单位长期稳定的购买关系。这对大型连锁、品牌商业在农村的拓展形成了巨大的品牌认知壁垒,农村的品牌认知主要通过口碑(羊群心理)和关系完成。

 

汇通达主导之下的农村电商,之所以成为一股势不可挡的热潮,在于他们构建了一套适合农村市场的模式和体系:把“夫妻老婆店”通过收编赋能变成汇通达的会员店,同时依托于熟人社会构建电商消费和流通体系。汇通达是一种高度本地化的经营模式,盘活农村数万家会员店资源,赋以“卖货”以外更广的经营能力。

 

 

汇通达摸索出了一条本土化的农村电商“五+”共享生态模型:“商品+”、“工具+”、“社群+”、“活动+”、“金融+”。其中“社群+”就是基于熟人社会和羊群心理,通过建立社群,让“夫妻老婆店”建立与当地消费者的O2O关系。汇通达在每一个村都有一个“代理人”,这个“代理人”一般有1-5个粉丝群,专门用来深度挖掘和快速满足当地的农民消费需求。


03

团结一切可以团结的力量

 

“做农村电商要接农村的地气,我们要团结一切可以团结的力量……打一场人民的战争!”徐秀贤深谙毛主席的“群众路线”,并把它应用到了农村电商模式中。

 

 

汇通达独创的乡镇“共享运力”模式,就是调动夫妻老婆店赋闲的车辆、人力等资源,承接社会物流订单,承载镇一级物流、快递集散中心的作用,专门为农村的最后一公里的服务。


据统计,目前以乡镇会员店微物流网点为中心、辐射半径在60公里以内的配送时间为24小时达,60公里以外的为48小时达,改变了社会物流“进不得村、入不了户”的局面。

 

“泥腿子”徐秀贤每天思考的是如何与9亿农民做生意,但是他始终牢记:先让自己成为真正的农民,才可能做好农民的生意。

     

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