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理念
曹德旺 制造业高利润从何而来?
作者:迟忠波  发布日期:2016-06-29  点击数:814 次

 当中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀玻璃2015年的毛利率高达42%!凭什么做到?

 

 

美国总统大选正进行得如火如荼,几位候选人都各展神通、强力拉票。

3月份,本届共和党总统候选人、美国俄亥俄州州长约翰·卡西奇,来到当地一家中国人投资的工厂演讲——希望能将这家工厂在美国投资的做法进行推广,以此作为自己总统竞选的筹码。但这家工厂的主人当时因为在参加中国“两会”没能参加活动。

这家工厂的主人就是福耀玻璃董事长曹德旺。

一位正参与美国总统大选的州长,为什么会对一家中国工厂如此看重?福耀玻璃和曹德旺到底为什么让约翰·卡西奇如此动心?

 

“抠”出来的利润

一个显而易见的背景是,2015年奥巴马政府在各种场合呼吁要求制造业回归美国,让美国再次成为制造业大国。

而同样是2015年,福耀玻璃毛利率达到42%,在中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度,这也是约翰·卡西奇对福耀和曹德旺情有独钟的重要原因。

曹德旺在采访中将毛利润提高的原因归结为:质量提高,成本控制,技术创新。

但是,这个听来似乎太学术了。福耀有一家日本原材料供应商,其中国区负责人叫张俊,与曹德旺打交道23年,他给出了福耀能保持40%以上毛利润的秘籍。

“曹德旺做生意有两个特点:一个是‘抠门’,另一个是‘抠门’的升级版——‘小家子气’。”张俊笑着说。张俊还找出了例子证明曹德旺的“抠”:“关于产品的价格问题,每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的激烈谈判。谈判到什么程度呢?平均要谈至少六七次,一帮人从日本飞过来,我从上海飞过去,就在他总部谈,谈到天昏地暗,谈到小数点后面第二位,曹总才说就这样,蛮好。这还是因为我们人民币只有分,没有厘。接下来曹总说,这样吧,算了,然后我们打高尔夫球继续谈,我一算几万美元,这个厘又被他赚回去了。”

虽然每一次谈大家都很受“伤”,但是,张俊对曹德旺充满了敬意:“举一个例子,他跟我们合作过程当中,经常说这句话,我们不要看眼前的,要看得长远一点,不要看太少,要看得大一点,这句话虽然很普通,但是贯穿在与福耀公司整个合作过程当中。”

而曹德旺将日本商人看得更透彻:“日本人从来不自己降价,这值得所有人去学,这是一个很好的生意经。”但日本人在原材料上不降价,就会让福耀的成本上升。曹德旺说:“我们也面临着汽车厂给我们的压力,汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲,我是汽车厂派下来的推销员,它做上游,我做下游,你拿那么多,那我赚什么?”

很快,曹德旺找出了“对付”日本人的办法。

这一年,曹德旺和上游供应商提出要降低价格,而且要降15%,日方当然无法接受,双方陷入僵局。这时曹德旺想到一个双赢方案,他知道日方在生产流程管理有着几十年的经验积累,于是提出,日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本,只要能达到效果,他一分钱也不会降低日方原材料的价格。

对于这家日本企业来说,流程管理能力是其最现成的资源,于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。借助此次契机,福耀玻璃形成了最苛刻的成本控制管理流程,一直保持到现在。

曹德旺不仅和供应商学习成本控制,也向客户学习。丰田、大众、福特、通用、奥迪,都是福耀的大客户,理论上是曹德旺的“上帝”,但是曹德旺还是从他们那里学到了非常多的降低成本“秘籍”,问这些大公司帮助福耀的原因,曹德旺说:“这是外国企业做生意的责任!”

 

利润也是“预则立,不立则废”

其实,福耀之所以能将成本降下来,还有一个秘籍就是预算。在预算作出来之后,通过统计、分析、评估、纠正这四部曲来严格执行预算。曹德旺说:“我们每一个东西都非常严格地预算出来,再将实际情况与预算比较,分析为什么能够降下来?降下来会有什么办法?整个集团几万员工会共享这些信息。我们有一个福耀管理论坛,员工也到会上去说要采取什么办法解决这个问题。”

随着国家“一带一路”战略的实施,大批企业都在走出去。那么,“走出去”本身不难,难的是如何才能赚到钱。而曹德旺是中国最早到美国投资的企业家之一,我们看看曹德旺在美国的“利润经”。

早年,曹德旺将玻璃卖给美国中间商时,一片玻璃是30美元,中间商一倒手可以卖到60几美元,而真正到了美国商业终端的时候,一片玻璃要卖200美元。于是曹德旺想自己在美国建一个仓库,自产自销。但是,从1996年开始在美国建仓库起到1998年,一共三年一分钱没有赚到,反而亏损了1000万美元。

为什么别人赚钱,他自己却亏损呢?曹德旺终于坐不住了。于是,他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是,曹德旺跨行业经营,做玻璃属于制造业,而批发市场、流通渠道是服务业。美国的批发市场被四家企业所垄断,每一家都在几十亿美元规模,曹德旺只带1000多万美元就想赚零售行业的钱,这是不可能的。

于是,曹德旺迅速调整战略,决定专心于制造,进行产销分离。不过为了尽可能提高利润,对于中间销售环节他也作了非常大的调整。由分销变为直销,跳过一级批发商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样的:在美国自己建仓库,每一片玻璃可以卖到60美元,而卖给一级批发商只卖30美元,卖给销售商则可以卖到50美元,还有价格竞争力。就是这一点变化,让他1999年当年赚了近1000万美元,把前三年亏的钱全部拿了回来。

 

美国政府招商力度已大于中国

近两年,曹德旺在国内的投资明显减少,而在美国的投资逐渐加大。曹德旺为什么对美国情有独钟呢?

“我今天告诉大家,美国现在举国上下在恢复制造业大国的地位,在推动这个活动,它的招商强度比我们中国高。我在美国俄亥俄州建的那个工厂,有18万平方米,占地面积1000亩以上,从犹太人手里买过来花了1500万美元,再加上修厂房又花了1000多万美元,盘点下来,全部建完厂房总成本大概4000万美元。而美国政府给我的补贴就超过4000万美元!”

曹德旺说,正是美国政府这种对制造业的重视和补贴力度,让他决定到美国投资。但是,曹德旺认为在美国投资也不要盲目,因为其中还有很多隐形的陷阱。

“我们先算一笔账,天然气一立方9美元,只有中国的1/5的价格。电价,一度电卖4.5美分,不到3毛钱,也是中国一半的价格。油价、汽油划到运输成本里面,运输成本也是中国一半的价格。而什么贵呢?人工贵。人工是中国白领便宜,美国白领是中国白领的3倍,比如中国人1万,美国人是3万。而蓝领差多少呢?美国蓝领是中国蓝领成本的8倍,美国蓝领收入跟白领差别不大。我们在中国做一片玻璃,工资成本1.2美元,在美国做一片则要8美元。但是,中国做完运到美国去,需要5.5美元运费,再加上关税要1.8美元,运费加税收就可以顶美国蓝领工资的成本,而其他材料在美国都比中国便宜,美国的税和企业运行成本也比在中国低,这样算起来美国建厂成本更低。”

正是曹德旺的这种“算计”,让福耀的毛利率始终保持在40%左右。

 

宁做“曹特勒”不做“曹雪岩”

在中国商界,胡雪岩一直备受推崇,但是,曹德旺对之非常鄙视。他认为商人就应该非常纯粹,不应该参与政治。

1980年代,“经商”显然是一个小众话题,更是一个非常危险的行业。由于曹德旺比较“牛”,不和地方官员打交道,因此也得罪了一些人。19862月,当地镇政府称接到群众举报,以偷税漏税和贪污为名对曹德旺的工厂进行调查。结果在税务问题上,没有查出任何问题,反而是多征收了曹德旺5万元。在对每一张凭证进行对账之后,发现所谓的贪腐不过是空穴来风。这一下曹德旺愤怒了,和调查人员发生了争执。得罪人的结果是,有人先后将他告到福州市、福建省,甚至还告到了中央。身正不怕影子斜,三级调查组进驻工厂进行了地毯式的审查,仍然没有发现问题。最后,三级调查组给了曹德旺一个交代,将一直公报私仇的镇政府的人进行了撤职处理。

而特别值得一提的是,在发生这场纠纷的时候,曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省农委办公室主任,曹德旺没有让哥哥帮他说一句话。即便是在后来曹德淦成为福建省副省长,有这么得天独厚的条件后,曹德旺依然没有和官场发生关系,用他的话来说,“我连一盒月饼都没有给官员送过。”

而正是这份“中立”,在后来的经商过程中,历任官员反而对曹德旺很敬重,曹德旺的生意从另外的一个角度被“关照”。

也正是这样,福耀玻璃在政府采购上也从来不会有什么特殊的价格,价格的公允性也保证了公平性,让福耀玻璃的毛利润能保持稳定。

 

敢战才能言和

福耀玻璃现在在美国如此强的赚钱能力,可不是一蹴而就的。

2002年是中国加入世贸组织的第二年,美国商务部应PPG(编者注:始建于1883年,总部设在美国匹兹堡市的全球性制造企业)等同行业几家公司的申请,开始对福耀玻璃进行反倾销调查。刚开始的时候,曹德旺还不以为然。

他在接受采访时说:“刚开始傻就傻在这里,我们一直认为美国是一个宪政国家,很讲法律的,不会乱判。我不知道反倾销就是乱判,先告反倾销,先判你输,然后你要缴高额的官司费,拖两年你就倒了,没想到居然是这样的政策。”

在明白其中内幕之后,曹德旺花费一亿多美元在美国打反倾销案,最终胜利。福耀成为第一家告赢美国商务部的中国企业,全球震惊。至今提及,曹德旺仍义愤填膺:“美国人拳头大,就可以欺负我呐?我倒让全世界来评理。”

官司虽然是赢了,但是曹德旺也进入了深深的反思。

“这场官司刚刚开始打的时候,我也经常骂美国人。真正打赢以后,我很认真地反思这件事情,不能怪美国人。为什么呢?作为美国政府来说,他们最喜欢中国人,东西越便宜越好,美国人会少付费,但是两个矛盾就出来了:第一,从战略上,国家安全战略上没有办法解决,这个行业你便宜,冲击了它,把它搞倒了,以后美国的其他行业怎么办?这个问题会涉及美国的国家安全问题。第二,你把它的行业冲垮的时候,这个行业原来的工人怎么安置?这个行业原来的贷款怎么赔偿?这都是问题。换位思考,我认为总统是美国人选的,代表美国人的利益是其天职。所以要学会换位思考,否则很难搞好关系。”

换位思考之后,在美国投资的过程中,曹德旺的战略就发生了改变。

他主动和PPG联系化解矛盾,通过协商PPG同意将原来的技术卖给福耀。“转让以后只有福耀十一年如一日的,准时准点的,不少一分钱交给他们技术转让费。其他国家的企业不是这个问题就是那个问题,让PPG收不到技术转让费。PPG说曹德旺真的很不错。”曹德旺高兴地说。

曹德旺现在在美国全部吃西餐,见了黑人工人也会高举拳头双击打招呼,曹德旺说在美国投资首先要“爱上”美国,这是你能在这个国家赚到钱的基础。管理

特约编辑:李靖

     

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