当前位置:首页 > 杂志 > 按栏目阅读 > 70位管理者前瞻2016

文章搜索

关键字:
总期号:
期  次:
 
微博
微信
70位管理者前瞻2016
分销商未来 不能只是分销
作者:采写/特约记者 和斌斌  发布日期:2016-02-17  点击数:928 次

     李家祥:捷成集团董事

       未来几乎所有的品牌,线上与线下的售价差额将越来越小。实体店和网购要相互融合发展,才能取得中长线的成功。

  以奢侈品为代表的高端消费品领域,市场竞争格局正在改变。

  奢侈品渐成高端消费品

  2015年全球经济放缓,企业随之普遍不再单纯追求数字增长,而更注重提高产品质量。而这源于消费者思维模式的显著改变:不再盲目追求名牌,购物更理性,更看重产品质量及产品功能。以往的“奢侈品”渐成“高端消费品”。

  据麦肯锡的研究报告预测,到2020年,中国消费者总支出的35%将来自1980年后出生的中产阶层。他们有极强的购买力,偏好国外品牌和网购,追求更健康而多元的生活方式,寻找有个性、有设计感、能彰显自我的差异化产品,而不迷信奢侈品牌。此外,“90后”群体的消费实力也不容小觑。

  作为一个有着120年历史的国际品牌分销商,捷成捕捉到了这个趋势。

  在寻找代理产品和合作伙伴时,我们评估的不是短期利益,而更看重长期合作伙伴有无开拓产品的发展潜力。首先会选择与质量好、美誉度高、功能性强的品牌合作;其次会根据消费者理念和模式的变化来选择品牌。

  近年来,捷成发现优质家居产品和美容保健品的市场需求剧增,所以开始将此类优质品牌引进中国,如AirFree (葡萄牙空气净化器品牌)、Mitsubishi Rayon Cleansui (日本三菱丽阳可菱水净水器)、Ya-Man (日本知名美容科技品牌) 等,以满足中产阶层的消费需求。

  线上线下融合发展是趋势

  同样以中产阶级为主力,人们对网上购物的接受程度及使用率越来越高。未来,网购将是很多品牌和产品的主要销售渠道。

  从“海淘”、“代购”模式的成功来看,目前线上零售的主要驱动力仍是低价,但网络渠道的销售将向优质和高附加值产品方向发展,现在是拓展优质品牌组合的正确时机。我认为,未来几乎所有的品牌,线上与线下的售价差额将越来越小。实体店和网购要相互融合发展,才能取得中长线的成功。具体来说,线上和线下价格相差15%以内是合理的,如果两者价格能达到相应的平衡,整个市场也将得以健康发展。

  捷成顺势而为,集团旗下的消费品、工业、食品等不同业务都推出了多个电子商务平台。比如在工业领域建了B2B门户网站,用以推广汽车配件和电影设备等产品。在食品领域,捷成饮料在香港推出了“捷成洋酒”网站,其中有直接面向客户与消费者的电子商务业务。再如捷成消费品,除了拥有网站,还开设了几家线下店,以O2O模式更好地服务大众。

  代理商应向消费者导向型策略转变

  许多品牌的主流推广模式为品牌+代理商。120多年来,捷成见证过无数品牌的兴衰与变迁,同时也很清楚地预见,一些品牌会逐渐放弃代理商自行营运。但在我看来也并非完全如此。因为代理商懂市场,懂渠道,善营销的优势,短期内无法替代。

  事实上,很多品牌的迫切需求并非自建渠道网络来取代专业的分销公司,而是如何拓展分销的形式和渠道,包括是否加大网购平台力度、是否增加实物分销渠道、是零售还是批发。所有代理商都会面临这种考验,所以要思考如何与品牌维持长期的合作关系。

  对捷成而言,自我定位不是中介公司,而是专注于市场开拓和分销的集团企业。我们不单把境外高端产品引进到国内,更要帮助他们打造适应中国市场的全新品牌。我们不在整个价值链上与合作品牌竞争,而是针对不同的品牌专选捷成最有优势的环节与品牌形成互补,提供增值服务。

  举例来说,在汽车销售的价值链中,捷成将价值链下移,从保时捷的进口商转型成为代理商。另外,捷成拥有自己的物流业务,捷成物流的参与以及售后服务,尤其对于高端红酒、珠宝等对运输过程中的温度湿度、安保、运输效率等要求较高的产品,意义重大。

  捷成一直在与时俱进地转型,从销售导向型转变成消费者导向型。未来,面对不断变化的市场需求,捷成还要提供各种定制化的解决方案及相关服务。管理

  责任编辑:朱丽

  管理风向标

  Q:作为品牌分销商,应如何应对“互联网+”带来的趋势转变?

  A:我们比较倾向于选择跟我们在业务上有互补空间的品牌进行合作,以建立长久关系。另外,在服务增值方面,我们不单只看自己的分销能力,还以更多元化的形式参与到整个产业链中,包括参与零售、网络销售、物流管理、售后服务和与合作伙伴共同投资等形式。

  Q:在奢侈品领域,中国市场未来有怎样的变化?

  A:奢侈品市场超高速发展时期已经过去。现在的品牌,必须拥有能吸引高净值人群的市场定位,适应他们心仪的生活方式。产品要有视觉吸引力,也必须有实实在在的功能,单靠炫目的广告,以为有logo就足够,吃品牌老本是不行的。整体而言中国市场体量相对较大,但细分市场是相对分散的。按经济发达程度或按南北地域细分之后,还能进一步细分出很多小众市场。因此捷成已将销售网络从一线城市拓展延伸至二三线城市。

     

杂志在线

201911 201911 总期号:
出版日期:
第二十八届中外管理官产学恳谈会

战略合作伙伴

友情链接

邮局网上订阅 | 舍得酒业 | 诚通人力资源有限公司 | 赛迪顾问 | 新浪财经 | 和讯 | 科特勒咨询 | 中华英才网 | 中国中小企业协会 | HR人力资源学院 | MBA之家 | 中国总裁培训网 | 找同行网 | 李光斗品牌营销机构 | 每日经济新闻 | 数字商业时代 | 价值中国网 | 千百度传播机构 | 人力资源咨询 | 豆丁网 | 新华信 | 中国采购经理人论坛 | 天津开发区投资网 | 第一赢销网 | 中国电池网 | 人力资源软件 | 网站建设 | 天强管理顾问 | 克劳士比中国学院 | 国际人力资本网 | 企业管理世界网 | 中国管理教育网 | 供应链导讯 | 寰通科技 | 和君咨询 | 泛联供应链 | MBA图书网 | 中国中小企业俱乐部 | 赛迪网情报中心 | 成都大势管理 | 家和业咨询 | 中国产业竞争情报网 | 3SEE市场研究信息网 | 匡时国际 | 企业网景 | 策点调研 | 包年优品