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如何培养营销奥林匹克冠军
作者:口述/约翰·亚瑟 采写/李靖 译/吴丹丹  发布日期:2012-08-03  点击数:2334 次
 
伦敦奥运会正在如火如荼地进行之中,看着那些夺得金牌的奥运冠军,人们会想,这些冠军是怎样炼成的?在我们自己的领域里又该怎样培养冠军?
其实,优秀的销售人员和优秀的奥运冠军是被同样一套准则所练就的。而这套准则正是使企业走向卓越的必经之路。
为什么只有少数企业的营销系统成功地从优秀走向了卓越,而大部分企业却始终停留在优秀阶段,或者干脆走了下坡路呢?这和运动员的情况一样,只有少数运动员走向了卓越,比如成为了奥运冠军,而多数则仍是“优秀”运动员。那么,那些把普通的奥运选手打造成奥运冠军,把普通销售人员打造成顶尖销售冠军的管理准则,就是我们所要探讨的。
 
准则一:擅于打破传统模式
最好的领导者擅于打破传统模式。这是第一条准则。就像在奥运场上的优秀教练,成绩的突破往往源于他对传统训练模式的突破。在销售管理领域,优秀的销售管理者也是那些擅长打破传统模式的人。
首先,那些优秀的领导者,并不像我们表面上看到的很张扬,或者是励志类型的领导。在卓越的公司里,领导者具备两个非常重要的素质,即:有谦逊而低调的个性,以及有非常坚定的意志。对于销售管理者而言,他所有的焦点是怎样让他的团队拥有最佳表现,而非我是一个多么棒的管理者。就像在奥运赛场上,优秀的教练绝对不是把焦点放在自己身上的人,他的焦点完全放在怎样让运动员真正表现出来。有那么多的奥运冠军,又有几个人能够说得出奥运冠军的教练是谁?非常少。
最好的领导者还通常是以身作则、树立典范的。如同最好的教练要求运动员平常做到的事情,自己也会先做到,否则怎么有资格去要求运动员?最好的销售管理者也是一样。举例来说,如果一个销售管理者跟着销售人员做客户拜访,自己都不知道如何聆听,试问他怎么要求销售人员好好聆听客户呢?
除此之外,最好的销售管理者,还有两个非常重要的角色特征:当成功的时候把成功归于别的因素,当业绩不佳的时候要承担责任。那些真正优秀的教练就是这样做的,选手成长过程中取得好成绩的时候,教练会把功劳归于选手,而当失利的时候,作为教练会出来承担责任,他们更多是在反思自己的训练方法,而不是一味谴责。这并不是很多领导者能够做到的。
 
准则二:先人后事
第二条管理准则是先人后事。所谓的先人后事,就是好的销售管理者会把人放在第一位,人的范畴里又会把人才放在第一位,人才里面又会把人才所具备的天赋,也就是说他的潜能放在第一位。根据人的天赋,来把他放在最合适的位置上。
奥运选手是最佳的比喻:没有一个教练会试图把没有天赋的选手培养成奥运冠军,教练的第一个工作永远是从“选苗子”开始的。一个游泳教练,不可能选一个手臂偏短的人试图将其培养成冠军。菲尔普斯的教练之所以选择他,是因为他的手臂比正常人要长出很多,如果让菲尔普斯去练举重,那就是另外一种情形了。在销售管理中,我们非常注重销售人员在目标导向上的天性,如果一个人天生就是一个目标导向低的人,他只关注过程不关注结果,那么你是不可能让他成为一个对目标导向要求很高的销售人员的。所以我们非常倡导销售潜能测评,这在帮助销售管理者,也在帮助那些求职的人。