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打造自我激励的销售团队
作者:口述/约翰亚瑟 采写/李靖?译/吴丹丹  发布日期:2012-06-04  点击数:3867 次

    激励是销售管理中的一个重要命题,就算一切具备,但如果销售人员不想做的话,谁也没办法。

而员工激励绝对不是一些人理解的那样:做个激情澎湃的演讲,或者说一些亲切的话所能够做到的,我们讲的是公司要为销售人员构建一种自我激励机制,是长期而且在各种环境下能奏效的机制。
 
人们无法激励他人
首先看一下心理学家对激励的定义,也许与我们平常的观念有所不同,心理学家认为:人们是无法激励另外一个人的。
为什么这么说呢?原因与人性相关,人做事的动力归根结底是内发的,换言之,人都是自我激励的。就像我持续来中国,是因为我自己想来,如果我不想来,别人怎么说也是没有用的。也如同你正在做的工作,一定是因为自己的原因而选择了这一行,不是因为谁在强迫。
要说激励销售人员的话题,我们也应该知道——怎样的方式会让销售人员泄气,知道那些不能激励他们的情形。
比如:老板不好,这是最让销售人员泄气的情形。或者公司内的体制或流程不好,所有这些都会降低员工的积极性。我们一方面要避免使员工丧失积极性的方式,另一方面要关注所谓的“激励”。激励的核心是创建一个让员工感受到自我激励的环境。
推荐一本书:《首先,打破一切常规》,这本书由盖洛普公司的调查而来,调研了8万个经理和百万计的员工,他们想建立最佳经理人的模型,结果发现最佳经理人和人们的想象完全不一样。
对于什么样的经理是好的,传统上,人们已经设置了好多条条框框,但把这些准则和实际调研进行对比,会发现实际效果和传统认知是相违背的。
这本书里提炼出的第一个要点是:合适的人做合适的事,做什么事情,要基于这个人与生俱来的天赋和潜能,这个道理是很显而易见的。
第二个要点则不这么显而易见了:要找到这个人最薄弱的地方,但不要想改变或“修理”它,不要试图通过培训就能够把这个人给改变过来,不要认为让一个人持续地做他不喜欢的事情,总有一天他会喜欢。
对于一个人不擅长的地方,要通过团队的互补、制度的建设、流程的完善等规避掉,不要试图把一个人改造成你所需要的人。
 
销售人员自我激励五大要素
要为销售人员构建一种自我激励机制,有五个要素必不可少:
第一,从招人开始,人岗匹配,让最合适的人做最合适的事情。这一点是最容易的,但是很多企业没有认真去做。
第二,每个人都有优势和不足,要针对销售人员性格特征进行有针对性的调整。
比如:在CPQ职业潜能测评中,发现销售人员A的自主意识项目得分高,但是目标导向的得分低,说明这位销售人员对独立空间和自我掌控的要求多,这类型的人,整天坐在办公室里请示上司会很难受。而他的目标导向评分低,则意味着其做事情节奏和缓。但如果他的上司属于目标导向评分高的人:做事很急,很快要结果,如果不能向A靠拢一点的话,就会给A造成很大压力。
同时,作为销售人员,A怎样让上司更放心呢?就要把每周乃至每天的工作目标让上司知道,这样上司就不会逼着给A设置每一天的工作目标了。
如此,A按照自己设定的目标去完成销售,同时又能够兼顾上司对自己工作目标的掌控,也就有了自己的独立空间。
所以,针对性提升和销售培训是不同的概念,更多的是基于做事方式、沟通方式、思维方式,去和身边的客户、上级、同事所做的调整。
第三,对销售人员进行系统的销售培训。这与岗位相关,销售人员、客服人员、销售管理人员需要不同的技巧培训。而培训包括产品知识培训、销售技巧培训、商业经营培训——如果销售对象是公司总经理,你必须懂得企业经营才能与他更好地交流。
假设我们招了一个销售人员,没有做系统培训就让他去做销售,让他自己去摸索,这个过程中会经历很多挫折,直到最后他才会觉得这份工作有意思。但是系统的销售培训,会给他一个很好的起点,让他觉得这个工作是有意思的,是能学到东西的。培训后成交率会更高,成就感自然也会更加强。
我们每个人做事情,激励一定是从做成的事情中获得的,而不是从失败中获得。
第四,完善销售工具。对于销售人员,现在有四个工具是非常重要的:1,智能手机,保证销售人员随时随地处理信息、收发邮件;2,iPad,iPad里要有公司和产品的视频介绍。麦肯锡对2300家B2B公司进行调查发现:通过iPad对产品进行视频介绍,比只是“说”的销售方式,平均会提高58%的成交率。3,CRM管理系统;4,LinkedIn,这是非常专业的商务人士社交网站,拜访客户前可以找到客户的很多资讯。当然也包括其它社交媒介工具,比如:微博。
第五点,优化销售管理流程。比如:建立对销售人员开发潜在客户的支持。上篇文章中我们谈到的基于互联网的营销自动化系统,把购买意愿较强的潜在客户交到销售人员手里,这绝对是一个很大的激励。还有客户服务的流程,有的销售人员会发现产品卖出去之后更麻烦了,因为公司的客户服务不够,这方面做好是对销售人员很大的支持。
但是要记住:无论哪种激励方式,都应该确定一个底线——世界上每个人都是自我激励的,你一定要找到他自我激励的点在哪里。
 
搬开阻碍成长的“石头”
在我们做培训的过程中,我们对中国销售管理者有个非常深的体会:参加培训的人永远只有经理本人,经理从来不会带着自己的员工来培训,他觉得自己学会了,回去教教就够了。
这就是对以上谈的第三点不够重视。而任何一个部门里,销售人员如果频繁离职,或者在一个岗位下干不下去,总离不开上面提到的五点。
对中国公司的培训中,我还发现销售经理往往关注的是销售,而非销售管理!销售总经理往往从最好的销售人员中选拔,但有的人从来不知道自己是个“销售管理者”。
而“销售管理者”在激励员工的时候,一定要记住:最有效的激励就是帮助员工搬开阻碍他成长的“石头”!
(本文译者系亚瑟销售培训中心亚太区运营总监)
责任编辑:焦 晶
来源:《中外管理》杂志
     

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