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完善销售流程的六盏“红灯”
作者:本刊记者 李靖  发布日期:2015-03-20  点击数:1831 次

 新一年的工作开始后,把管理精力着眼于什么才是投入产出比最大的?

/本刊记者 李靖 译/吴丹丹

 

新一年的工作已经开始,将管理重心放在何处最有效率?让我们先看看高盛公司在并购中的做法。

高盛公司每年都会并购很多中小企业,将它们收购之后,会对它们进行销售管理的整体评估,之后提出改进方案,三年之后再卖出去。

为什么三年之后这些公司能卖出更高的价格?主要是被优化的营销和销售流程让其增值。

虽然评估被收购公司时,会有多个指标,但营销和销售指标是最主要的。因为这决定着企业的盈利能力。

其实我们在美国很大的一块业务,就类似于与高盛之类的PE公司进行合作,对企业进行营销和销售方面的评估和改进。每个企业的销售管理流程,我们都会用红黄绿等不同颜色进行等级标注。红色意味着被收购企业在这方面的问题最大、提升成本最高,而绿色是表示这个指标的表现最好。这样,投资公司对是否收购一家企业,以及收购后如何进行销售流程改进,改进成本如何,就能有一个非常清晰的认识和思路。

换个角度看,很多公司无论在平时的工作开展,还是向外融资时,如果能把自己的销售管理流程优化,都将非常主动。

 

最常亮起的销售“红灯”

那么,企业在销售管理流程方面被标成红色的指标集中在哪里呢?

首先最多的问题集中在销售团队的人员选拔方面。曾有一家公司有150个销售人员,他们的整个招募过程几乎是随意的,缺少对销售人员性格和销售潜力的测评。值得注意的是,企业只能在选拔出合适人才的基础上,再对这个人进行业务培养,纯粹“培养一个人成为我想要的人”,是做不到的。我们永远不可能改变一个人。

我们培训经常遇到的中国企业典型问题是:销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位,但企业不认为是选拔的问题,而认为是培训的问题,所以送到我们这里培训。一方面给公司增加了成本;另一方面,大部分不具备销售岗位潜能的人,也并不喜欢参加销售培训。而通过从性格等方面进行销售潜能测试后选拨的人,会更愿意学习销售技巧、提升自己。说白了,如果一个人不具备这方面潜力,销售管理中所有的流程都没有用,因为所有流程都需要有销售潜能的人去执行。

第二个经常亮“红灯”的地方是,很多企业没有一个正规的客户反馈流程。企业须从公司层面制定出非常具体可行的客户反馈系统,企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈。

 

警惕有目标没“规划”

第三个经常发现问题的地方集中在战略规划上,很多企业虽然看起来有经营目标,但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的。比如:把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪。所有部门的人要做什么,负责人是谁,每周、每月、每个季度都可以有非常详细的书面和在线系统的跟进,围绕战略目标,每个人负责做什么,做到了什么程度,都能一目了然。

其实战略规划是评估一家公司一年中工作表现的最主要方面,不能到年底的时候,才知道完成的与离目标还差一大截。而应该至少在每个季度的节点上,都能清晰地知道目标实现是否可能出现问题。

第四个经常被亮“红灯”之处,是CRM客户管理流程。在美国,有这么一个数字:有CRM系统的美国企业,业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%;销售团队的人员流失率,比没有CRM的企业低40%

在中国,虽然还没有一个明确的数字,但这个数字还不是最关键的,在我接触过的中国企业中,最关键的问题是,它们虽然有CRM系统,但没有使用!这其中一个重要的阻碍是,客户依赖他信任的销售人员,如果一个销售人员非常成功,他离开时能够带走80%的客户源。但如果公司使用CRM系统,让客户资源成为公司的,他将只能把20%的客户带走。因此,销售人员不喜欢把重要的客户信息放到CRM客户管理系统里。当然,也有公司是因为相关培训不到位导致使用率不高。再有,销售人员本身就不是那种喜欢填写信息的人,这与不同职位所需要的个性潜能有关,多数销售人员只喜欢去见客户,但不会去整理具体会见细节。所以不少公司会给销售人员配备销售助理,配合销售人员把数据填到CRM系统里。

 

没承担销售管理者

职责的“销售经理”

第五个“红灯”,存在于销售管理者身上,很多公司的销售经理并没有承担销售管理者职责。没有做销售管理工作,他只是一个主要销售人员,然后顺便统计一下所有销售人员的数据,只做一些基本的管理。

这不是真正的销售经理该做的工作。销售管理者要从人员的选、用、预、留,从产品知识、销售技巧的培训,到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队。

第六个“红灯”是,很多公司缺少书面的销售流程,这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理。这样的销售手册,可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制定。从新客户的开发到做渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结。

当然,这些流程可以每年进行优化。销售流程规范化之后,新来的销售人员只需学习和遵守,就可以快速入手。管理

(本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理)

责任编辑:朱丽

来源:《中外管理》杂志

     
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