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亚瑟:销售精英评判标准正在变化
作者:采写/本刊记者 李靖  发布日期:2014-02-11  点击数:2038 次

企业销售行为的方向性变化,正导致销售人才的评判标准也出现方向性变化。 

2014年,美国经济的一个重要趋势是互联网消费的增长,当然这也是一个世界趋势。那么,这一过程会对企业的销售管理造成哪些影响呢?

答案是,企业需要雇佣更多的内部销售人员,而不是外部销售人员。这在新增的销售岗位上表现更为明显。2014年,美国企业预计招聘的销售人员90%属于内部销售人员,新增加的外部销售人员则很少。

什么是内部销售人员?就是那种在办公室通过网络、电话等通讯工具来销售的人,而不是通过与客户见面方式销售的人。在线会议系统、视频系统、微信、微博社交媒介等,都是内部销售人员要熟练掌握的。

企业销售行为的方向性变化,正导致销售人才的评判标准也出现方向性变化。 

传统销售精英标准在失效

在销售人员的CPQ潜能测评指标中,如果一个销售人员的社会认同指标得分比较低的话,那么他就更适合做内部销售人员,而不适合做外部销售人员。因为社会认同对外部销售人员来说,是很重要的性格特征,但是对内部销售人员来说就没有这么重要了,因为他不是必须去见客户才能成交的。

而关爱他人指标,对内部销售人员来说也没有这么重要了,因为内部销售人员与人接触得少。对外部销售人员来说,在人与人的直接接触中,关爱他人的指标很重要。

两者使用的销售技巧也不一样。对内部销售来说,相比于与客户建立关系的能力,客户筛选能力更加重要。 

内部销售人员的独特指标

那么,在潜能测评中,什么指标高的人更适合做内部销售人员?

首先,内部销售人员要有更高的目标导向。因为相比于外部销售,内部销售的销售周期缩短了,所以内部销售人员的目标导向要更强,要更快地成交和周转。

其次,内部销售人员的团队协作性也要更好,因为内部销售的很多工作需要协作完成。而相比于外部销售人员,内部销售人员的自主意识、独立性指标要求更低,因为外部销售人员是需要独当一面的。

对于内部销售人员,社交信心指标的要求可以降低,因为他们不用与人直接面对,但对外部销售人员的社交信心指标则要求很高。

在怀疑态度指标方面,如果一个人的怀疑态度指标高,则不一定适合外部销售,因为客户会感到你的不信任,影响建立客户关系。但如果是内部销售的话,则需要对大量客户信息进行筛选、过滤。那么,对销售人员的怀疑态度和相应客户筛选能力的要求就更高了。

未来,外部销售做得好的人,不一定做得好内部销售。 

2014管理风向标

Q:好的外部销售人员常能被人们凭“肉眼”看出来,那么好的内部销售人员怎样能被看出来?

A:好的内部销售人员很难凭借“肉眼”就判断精准,因为他们的优势不像外部销售人员那样容易看出来,更需要用人才测评技术进行理性的人才筛选。

(受访者系美国亚瑟国际管理咨询公司CEO、国际著名销售管理大师)

责任编辑:董金鹏 

来源:《中外管理》杂志20142 《特刊:70位管理者前瞻2014  

 

     
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