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要想提高利润,首先提高成本,决定成败的是你的“商业基本技能”
作者:  发布日期:2020-11-19  点击数:1409 次

 没有什么秘诀,只有回归原点和不管什么时候都应该掌握的基本技能。

文:高建华(洋为中用管理咨询公司首席顾问、苹果电脑公司原中国市场总监、中国惠普公司原助理总裁、首席知识官CKO)

责任编辑:李靖 

 

免费的往往是最贵的。

 

最近一年,(免费)直播爆发,什么抱团取暖,危机自救,破局突围,逆境生存,商业风口,全是老板们趋之若鹜的时髦话题。一夜之间,大江南北开启了运动模式,当然这里说的运动可不是锻炼身体,而是大家都懂得的折腾,跟风,炒作。 

 

直播,尤其免费直播爆棚,是好事,也是坏事,好事是说大家习惯了在线学习,21天足以培养一个习惯。坏事是因为一窝蜂上,过度炒作,容易物极必反。绝大多数老师都拿疫情说事,好像疫情一来,什么都变了。不久前,一家培训机构邀请我做直播,让我谈“疫情下企业战略如何调整”?

 

我的回答是:我讲的东西跟疫情无关,是一家企业不管什么时候都应该掌握的基本技能。比如:赢在顶层设计、打造爆款产品、提高组织智商等。所以说,大家不要再盲目地跟风,希望大家回归原点,打好基础。因为你永远都要面对竞争对手,都需要把自己的产品做好,都需要把自己的团队带好,这些跟疫情半毛钱关系都没有。 

1

免费的往往是最贵的

 

事实证明,过不了多久,大家就会腻了,因为每天成千上万的免费直播,听了几次没有实际效果,大家就会厌烦,离去,这是必然的结局。我坚信只有那些有深度的课程,能学到真本领的系列课程才能留住学员。浅思维,赶时髦,追网红的热闹,就是一阵风,这是我的预判,大家不妨拭目以待。 

 

听了那么多直播,哪个老师的哪个观点被你接受了?你听了以后会改变?哪个老师讲的哪个方法你会用到自己的实际工作中去?如果既没有在观念上改变你,又没有给你实用的方法,你就亏大了。 

 

表面上看,听免费直播没花钱,但是请别忘了有三个隐形成本,一是浪费了宝贵的时间,对于老板和经理人来说,时间是最稀缺的资源。二是占用了自己有限的内存,一个人的脑子装不下太多东西,装太多就乱了,因为内存被占用太多,运转速度就会下降,甚至卡顿,这跟手机一个道理。当然了,最可怕的是第三个成本,那就是吃错了药会付出沉重的代价,会让企业误入歧途,那个成本如何计算,不妨自己去做想想吧。 

2

影响到每家企业的“互联网下半场”,拼什么?

 

纵观大势,现在已进入互联网的下半场。其实互联网时代的商业逻辑与传统的商业逻辑并没有本质的区别,只是技术进步了,方式和方法进化了。

 

商业的核心其实就是六个字:聚合,过滤,筛选。

 

我们首先看聚合,最早期的聚合就是集市,已经有上千年的历史了,到了现代,出现了百货商场,超市,小商品批发市场,农贸市场等。再后来就是集休闲娱乐购物为一体的Shopping Mall,以及现在最流行的电商。其实他们做的都是同一件事,那就是把卖产品的和买产品的人聚集在一起,搭建一个平台,让大家去交易,形成一个市场。

 

但是,仅仅有把大家聚合在一起还不行,必须有人去把关,防止假冒伪劣产品进入市场,否则会出现交易纠纷和消费者维权等问题。于是市场进化到了过滤阶段,大家去百货商场,超市,购物中心,专柜去买东西,不会担心买到假货。因为商家是有选择地进货,有专业人士把关审核,不合格的产品都被拒之门外,这就是京东得以起家的核心,承诺没有假货,后来淘宝也跟进了,推出了天猫。 

 

仅仅有过滤还是远远不够的,因为消费者不可能成为各行各业的专家,也不具备鉴别各类产品的能力,更不知道该如何做出理性的选择。所以市场会逐渐进化到筛选阶段,也就是商家必须基于利他的理念,成为消费者的顾问,能根据每个消费者的应用场景和个性化需求去推荐合适的产品,不再是拿着一个标准化的产品卖给所有人。

 

其实,医生的角色就是筛选,是一个咨询顾问,他们花了很多年的时间去学习两个方面的知识,一方面是理解各类药物的作用,属性,禁忌,还有各类检查手段,医疗设备等。另外一方面是研究某个群体的各类疾病,不管是内科,外科,还是小儿科,需要花费很长的时间才能把一件事整明白。医生就是基于对患者病情的判断,给出对策和建议,从众多药物中选出最合适的药品,采用最合理的检查手段。

 

今天,随着大数据时代的到来,互联网下半场一定是在筛选方面竞争,根据每个客户的偏好给出解决方案,谁能先知先觉,提早动手,谁就能掌握先机。

3

很多人搞不清又绕不开的“新零售”,到底是什么?

 

今年以来新零售创新非常活跃,但是有关新零售的话题已经炒了好几年了,可从来就没有一个人能把新零售的定义给大家讲清楚。新零售到底是什么?至今为止,很多定义都是泛泛地讲一些概念,云里雾里。在我看来,新零售涉及六个方面的要素,即顾问式销售,人性化沟通,场景化展示,专业化筛选,大数据匹配,大规模定制。

 

第一是顾问式销售,就是导购员必须是专家,是受过专业训练,可以给客户提供咨询服务的专家,他们对某类产品的理解很深刻,知道什么产品适合什么样的客户,可以为客户推荐,帮客户选择,当然一定是站在利他的立场。

 

第二是人性化沟通,电商的兴起大大地方便了人们的生活,也降低了购买的成本,但是却把购物变成了冷冰冰的交易,没有温度,没有交流,虚拟世界导致人与人之间的关系越来越冷淡。而新零售就是要提供有温度,有感情的服务,满足人们对沟通的需求。

 

第三是场景化展示,绝大多数传统的实体店都是产品的堆积,并不是基于客户的实际使用场景,只有宜家家居采用场景式展示。背后的逻辑就是客户导向,换位思考。看似简单,其实很难,因为经营的哲学不一样。

 

第四是专业化筛选,实体店必须替客户把关,这就需要雇佣大量熟悉各类产品的专业化人士,能把性价比最好的产品筛选出来。因为客户不可能成为方方面面的专家,没有鉴别能力,只能依靠商家去把关。

 

第五是大数据匹配,30年前,我去美国超市购物,结账的时候,他们一定会问邮编,一开始我很奇怪,为何问我邮编,后来知道了,这是大数据统计,看看客户都是从哪里来的,便于做渠道布局和产品选择。

 

第六是大规模定制,随着消费升级,中产阶层不再满足于大路货,希望能做个性化定制,但是纯粹的个性化定制没有规模经济效益,才出现了大规模定制,即99%大规模生产,1%个性化定制,鱼与熊掌可以兼得。

 

所以不要再炒作概念了,认清我们的零售业与发达国家30年的差距,才能迎头赶上,奋起直追,让客户有宾至如归的感觉和体验。 

4

要想提高利润,首先提高成本

 

很多年前,我写过一篇文章:《要想提高利润,首先提高成本》,这与绝大多数专家,教授,培训师的理念截然相反。因为人们普遍认为,要想提高利润,就要降低成本,这是一些做小买卖的人都遵循的经商之道,但是如果你想做大生意,想成为企业家,就要打个颠倒。

 

成本是不是越低越好呢?不一定,很多成本是不能降低的。我们从六个方面来谈:

 

1. 是员工薪酬与福利,没有高薪高福利,很难吸引到一流的优秀人才,也就不可能创造一流的好产品,得到一流的好业绩;

 

2. 是员工培训与管理咨询,需要对员工进行强化培训,有师傅带,让员工掌握本职工作所需要的技能,就像特种兵一样,需要经过艰苦的训练,才能形成战斗力;

 

3. 是市场调研与产品创新,如果企业不肯在市场调研上下功夫,不舍得花钱,就无法真正理解客户深层次的需求,也就无法做出有独到价值的差异化完整产品,实现厚利经营; 

 

4.是原材料成本,一味地降低原材料成本只会导致产品质量下降,最后失去客户,也就失去利润。低价中标就是违背市场经济规律的做法,推卸责任,豆腐渣工程就是这样来的。好企业一定要综合考评供应商,从技术,质量,相应时间,交货期,环保,成本六个维度去考核; 

 

5.是环保成本,很多企业都走低价路线,千方百计压低成本,通过降低排污标准,偷偷排放,环保设备安装了却不用,应付检查等手段来降低运营成本,这种玩法看似企业赚钱了,但是却伤害的社会的整体利益,是负面的效果,随着环保力度加大,这些企业一定会被淘汰;

 

6.是质量管控成本,记得10年前与一位肯德基加盟店的老板聊天,他说肯德基对他们的要求很严,不定期飞检,油用了多少次以后必须倒掉,产品出来多长时间卖不掉就要扔掉,他觉得很可惜。其实坚守质量标准既是对客户负责,更是对自己负责,一旦口感不好,客户就不来了,就会因小失大。 

 

所以,不该省的钱不能省,该花的钱一定要花,明白了这个道理才能赚大钱,这就是好企业的成功秘诀,也是疫情后的“复商”其实中,企业家要看清的商业逻辑。

来源:中外管理

 

     

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