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领导力其实就是兜售力
作者:  发布日期:2017-11-07  点击数:

 

要让别人接受一个绝对创新、大胆的想法非常考验个人技巧。掌握成功兜售想法的技巧,能让你的领导力更上一个层次。

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什么是领导力?一个重要的标准就是,你能否成功兜售自己的想法,让别人信服、买账,从而全心追随?

凯洛格商学院教授迈克尔.彼得森(Mitchell A. Petersen)对于领导者成功兜售自己的理念,有一套完整的“解决方案”。他说,要让别人接受一个绝对创新、大胆的想法是非常考验技巧的。他提供了六个步骤,帮助领导者向下属或利益相关者“兜售”自己复杂的想法。不管这种“兜售”是一对一的说服,还是面对一群人的演讲,或者只是面对自己的内心,更加坚定自己的看法。

Step1:数据

数据为当下发生的事情提供了一种细节的、不带感情的客观描述。因此,数据也能够成为描述将来的有效工具。比如说,在股票市场,在金融分析师提供股票价格、每股收益、分红等数据之前,人们对于这只股票的表现以及将来可能会有的走势是不会有太多感受的。

“数据的美妙之处就在于,它告诉我们过去发生了什么。”彼得森教授说。数据是描述性的,但数据的缺点在于,它并不必然告诉你,那些不同的变量是如何关联起来的。它只是没有任何潜在架构地呈现了某种面貌。

换句话说,所有原始数据都并不必然地让你能够得出支持或反对某个决策的结论,对这些数据的解读需要引入某种逻辑。

因此,成功兜售你的想法还需要第二个步骤:逻辑。

Step2:逻辑

有时候,简单的观察甚至仅仅依靠直觉,就能够为你解决复杂问题提供一个初步的框架。正是依靠这样的框架,你才能够近乎本能地判断哪些股票风险更大,哪些公司更不能承受高杠杆率。

彼得森教授认为,通常人们对于两个变量之间如何关联起来的,都有一套自己的解释体系,这就是逻辑。逻辑本身就是价值,毕竟,如果对方对于你的观点并不认同,阐述你的逻辑能够给他们提供一个严格分析的工具。

有了数据、有了解释这些数据的逻辑,接下来你要做的就是建立一个“方程式”。

Step3:方程式

方程式让你能够精确地陈述你的观点。它意味着,你已经捕捉到变量之间的数学关系,从而能够将这种关系用准确的模型表达出来。

一个复杂问题通常涉及太多变量,很难用一个方程式准确的描述。因此,一个好的方程式,对最为重要的数据关系作出描述即可。事实上,“方程式是将复杂关系简化为重要而少量杠杆的重要手段。”彼得森教授说。“方程式将现实简化了,当然不可能完全精确地契入事实。但问题的关键在于,方程式对事实的描述是相对接近的,还是谬以千里?”

Step4:图像

图片或影像能够让你的受众很容易建立起不同变量之间的联系。想一想,一块从山上滚落的石头掉入池塘激起涟漪,是多么有画面感。同样,一个好的视觉呈现能够让人更容易产生情感的连接,从而内化。

所以,彼得森教授说,“当我需要向受众传递某种复杂的信息时,首先我会呈现数据,因为数据能让人看到细节。其次,我会向他们呈现图像,因为图像让整个概念更加稳固。”

Step5:故事

没有任何一种文化不依靠讲故事来深入人心。故事是人类寻找意义感的基石。故事能够让人对某种抽象概念迅速形成形象的认知。比如,要描述“资产配置多元化”这样一个专业概念,不妨描述一个这样的故事:一个可口可乐投资者与一个百事可乐的投资者交换手中的股票,接着与一个橙汁股票的投资者交换股票,接着与一个花生酱的投资者交换股票……

在构思你的故事时,不要担心其中的荒诞感。“故事越是笨拙,人们可能越是能够回味。可能过了若干年,他们还会记得”彼得森教授说,“我经常在5年,甚至15年之后遇到一些听众,他们忘了我演讲时提到的数据,但还清晰的记得我讲过的那些笨笨的故事,故事在他们的大脑里扎根了。”

故事不仅仅是针对受众的,也针对你自己。“我们通过对自己讲这些故事,能够更好地理解这个世界,并将它固化在自己的记忆力。”

Step6:互动

如果没有受众的互动,尤其是不同意见的互动,无论是数据还是方程式,甚至是故事,价值都是有限的。你的受众越是敏感,就越需要为他们创造一个停顿的时间或单独的空间,让不同意见能够表达和发酵。

想知道受众是否真的跟上了你的思路?可以尝试一个直接的表达:“我通常就会停下来问他们,现在,大家请向我提一个问题!”彼得森教授说。当受众提出问题之后,你要非常用心去回答,用你的肢体语言去表示自己非常欢迎这样的深入探讨。

“不要以为对你的观点感到困惑的只有那个勇敢的提问者”,彼得森说,“你要观察坐在提问者周围的其他三个人,看他们是什么表情,身体语言有没有表达出某种突然的放松?你会捕捉到,他们在表达“我没听懂但我不想问”或者“我没听懂,但这家伙的问题正好是我想问的,现在我搞懂了!”

     
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