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变革
本来生活:转型正当时, 未来我们是产品经理
作者:文/本刊记者 赵嘉怡  发布日期:2016-03-04  点击数:

   未来,生鲜电商的角色也将不再只是农产品的供应商,而更多承担的是产品经理的角色,随时根据用户需求提供解决方案并实施,真正做到“将对的商品卖给对的人”。

  孙红最近有点忙。

  作为本来生活网总裁助理,水果P2B(Produce to Business产品到渠道)项目副总经理,他正执行一项新任务,那就是为本来生活的新业务P2B及O2O提供商品支持,通过将商品销售的全渠道进行整合,实现产地商品价值的最大化。

  每天,本来生活的业务员会去分布在各个小区的水果店、超市谈合作,要求线下店铺拿出一定的空间来专门销售本来生活的产品。本来生活会为其提供来自原产地直采的新鲜蔬果,而且价格要比批发市场更低。同时,该水果店、超市,也会作为本来生活网在小区的自提点。配送员会将客户之前下单的货物放在这些店铺中,客户则根据自己情况选择配送或自提。

  本来生活,这个曾一手缔造褚橙神话、之后又相继打造了柳桃、潘苹果的生鲜电商网站,在营造爆款的思路之外,正寻求更多的转型之道。整合供应链,进行业务模式创新,无疑成为眼下本来生活网,以及更多生鲜电商的选择之一。

  两年前,曾率先涉足生鲜的优菜网CEO丁景涛,对生鲜电商的发展预言也似乎正在被证实:“生鲜电商要想发展,就要学会将“菜店”开到线下,实现真正的本地化经营。”

  缩短供应链初见成效,物流成本降低30%

  “原来一单100元的产品,物流成本在20—40元左右,但是如今,伴随着供应链的缩短,这一成本正在不断降低,至少目前,我们可以做到物流成本降低30%,综合成本降低50%”。在本来生活对供应链进行变革之后,孙红给《中外管理》做出了这样的对比。

  从40元降低到20元,到底是因为改变了什么?让综合成本得以发生如此巨大的变化?面对《中外管理》的疑问,孙红给出了解答:

  一个商品的综合成本包括三方面,即产品的采购成本,仓储运作成本和产品的配送成本。

  传统流程是:商品采购(或第三方货源供应)——送达仓库(此处可能有总仓或者二级仓库之分)——仓库储存,分拣交付承运商——承运商二次分拣到站点——站点快递人员送达客户。一套流程走下来,成本往往居高不下。早在生鲜电商竞争激烈的2013年,业界对其最为质疑的声音便是其高额的物流配送成本。有业内人士透露,生鲜电商平均每单运送成本在20元以上。由于我国冷链物流不发达,有数据显示,每年因运输造成水果、蔬菜的损失金额在1000亿元以上。因此,高额的配送成本加上自然损耗率,生鲜电商固然毛利较高(有业内人士透露,生鲜产品利润率基本在30%~60%之间,远高于3C产品5%和图书10%的利润率),但是相应也承担着较高的成本。早在此前,孙红也曾表示,“以生鲜电商当前的高投入,必须保证产品客单价在200元以上,利润率超过30%,才有可能让毛利覆盖成本。”

  因此,在技术手段尚未形成规模优势去降低成本时,谁来为生鲜电商的高投入买单?这是大众最常问到的问题。

    “你不能把成本强加到消费者手中,唯一的解决方法就是修炼好自己的内功。”这是本来生活网的答案,也是所有生鲜电商网站的答案。而修炼内功的方式,就是供应链的优化--开源(产地货源的综合控制)节流(内部供应链的优化)。

  开源+节流,将对的商品卖给对的人

  什么是开源?

  孙红打了一个形象的比喻--“田忌赛马”。

  他所说的“田忌赛马”,指的是拿货供货方式的变革。此前,生鲜电商拿货分三六九等。A价拿A货,B价拿B货,C货基本入不了生鲜电商的法眼,至于C货如何处置,那是供应商需要解决的问题,生鲜电商并不在乎。

  但是现在,风向变了,生鲜电商开始根据不同渠道对商品价格及质量的需求情况,进行分析,定位。再从供应商或者原产地拿“统货”,也就是包圆价。一个均价包含了各个等级的货物,拿回来以后,生鲜电商自己进行分级,再将分级后的商品送到相对应的渠道。如:A货在网站,B货送水果店,便利店,C货供应给有需求的各大饭店或者食堂。如此一来,不但降低了生鲜电商的拿货成本,也解决了供应商分批销售货物的麻烦。

  “从前生鲜电商单量小、客户有限,只能是分批拿货。但是现在,伴随着市场的逐步成熟,客户量在不断攀升,而生鲜电商对供应链的转型变革也在加剧。那么,采用统货的方式拿货,之后利用‘田忌赛马’的原理将货物分批销售,这就是供应链变革的最佳体现。”孙红解释了发生转变的原因。

  而在本来生活的规划里,这些商超店铺不仅仅承担着本来生活分销商、提货点的角色,与此同时,他们还是本来生活的客户资料搜集中心。店铺会在客户购买和拿货时搜集客户意见和需求,之后反馈至本来生活网站,网站会根据反馈随时对商超、店铺进行补货。从而完成B2C到C2B的实时转型。

  这一点,与顺丰的“嘿客”模式不谋而合。2014年5月,顺丰开办的518家“嘿客”便利店在全国城市开张。运行一年多以来褒贬不一。“嘿客”的目的和本来生活一样,是希望通过线下水果店,便利店、商超,在充当提货点之外,也成为生鲜电商的线下体验店。

  那么开源之后,又如何节流?

  2015年4月开始,本来生活新业务P2B,OTO的供应链变革为“原产地直采——到达仓库——合作商超和店铺”,当产品到达商超和店铺,会完成客户直接提货或者商超的二次销售两个环节。如此一来,原先的四、五道配送流程如今直接缩减了一半。在链条被瞬间缩短的当下,成本获得大幅降低也就不足为奇。

  事实上,早在此前,英国老牌零售商TESCO最为业内称道的就是其不同寻常的供应链方式。据悉,TESCO走的是一条向上游不断延伸供应链的道路。如2008年,TESCO与新疆阿克苏红旗坡农场签订产地直销协议,从新疆阿克苏红旗坡农场采购的水果,将通过TESCO上海生鲜配送中心直供上海乃至整个华东地区门店,其促销价平均优惠20%左右。只是目前看来,如本来生活一样展开供应链变革的传统生鲜网站目前并不多。

  “大家都还处在摸索的状态,本来生活也是一样。”孙红解释了原因。据悉,本来生活目前只是在上海展开P2B,在北京开展O2O进行试点,后期是否要扩充到全国,还需要根据目前的运营状况来决定。

  但是,可以预见的是,未来,在各大连锁超市,本来生活还会为其提供除了生鲜之外的更多品类,覆盖更多的SKU(Stock Keeping Unit即库存量单位)。

  除此之外,搜集到用户反馈之后,本来生活会根据用户需求对农户进行反推,敦促其根据客户需求生产更符合消费者意愿的产品。而未来,生鲜电商的角色也将不再只是农产品的供应商,他们更多承担的是产品经理的角色,他们会随时根据用户需求提供解决方案并实施,真正做到“将对的商品卖给对的人”。管理

  责任编辑:邓纯雅

  管理点评

  生鲜电商发展到现在,本地化经营的核心并没有改变。消费者对生鲜电商最终极的需求是从菜地摘下来就到餐桌,但这只是最理想的状态。在外在条件还不能满足这一需求的时候,那么尽可能地缩短供应链并且做到本地化经营,这的确是生鲜电商增强竞争力的一个砝码。

  点评人:

  优菜网创始人 丁景涛

     
第22届中外管理官产学恳谈会

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