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深度对话中的追话技巧
作者：袁岳 发布日期：2013-01-10 点击数： 次
定性的工作要做好，最主要是在场景、细致、耐心这样几个点上做功夫。我们零点有一批愿意钻研定性研究的青年才俊，这非常值得我们骄傲，也是我们在这方面叫板很多同业的底气所在。当然，任何的研究的学问是没有底的，是要不断深化的，因此我也非常愿意与定性小组的同事们继续一起进深。这里为你们的定性内刊就深度对话的基本技巧问题写个小文。
无论做深度访问，做焦点团体座谈会，做头脑风暴，深度追话的技巧是很重要的。因为我们对于很多情况的掌握与了解，基本是追出来的。在这里，我首先贡献追话的4个基本技术。
一是引述：也就是用最普通的开场问题（比如对季琦说，我最近注意到汉庭改为华住，能不能说说这个名字创意的来源呢），让访问对象讲出成段的故事，在整个深度对话中，让对方的说话成段化、故事化、场景化、事件化、事实化非常重要，我们后来做的分析与跟进理解，越是符合成段原则的越能有意外的新发现，越是代表对方简单的结论性的判断的越没多少真正的研究营养。我们作为研究者一定要珍惜与记录全对话对象的原话。
二是挖据：这也是我经常与很多专业研究者说的四技巧——对方的话里有概念与判断就追问啥意思（定义法，比如人们很容易对于去过的一个服务场所说还可以，我们要追问你说的还可以是啥意思），对方做出了判断与主观结论，要追问原因（溯因法），对方坚持一种抽象与结论性的说法，要请举出例子说明（例举法），对方举出了几件事情，要追问它们之间的关系（联系法），这些方法能够丰富我们可以向下追问的接口。
三是激发：激发用在对方不愿意太说明问题，或者坚持一些自己判断的场合，这个时候对话有了一定的僵局，因此对话者可以使用故意装傻请教、提出极端例子求证（比如有人认为垂直电子商务是没有太大的资本前景的，访问者可以拿出在美国股市上市的那些垂直电子商务来问这怎么解释）、提出与其观点有所不同的主张加以反问，这样做的时候注意只是一个技巧，一旦对方进入话语状况就回到跟进上来；激发技术用到过度，对话对象也可能处在拒绝对话状态。
四是道具：事先准备的书籍、论文、图片、特别的纪念物，能够成为将对方引入对话深度的很好的工具，当然这个时候要特别注意这样的东西的适当性，要有意识地在事前研究对话对象的关注点、兴趣与行为特点，用得好，道具能够非常意外地挖掘出独特的信息。我自己就曾经被一个采访者收集到的我的老照片打动，觉得她非常有心。
来源：商业评论网
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