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【原创】汤臣倍健吴震瑜:“一路向C”的转型之路
作者:吴震瑜  发布日期:2017-11-28  点击数:

互联网冲击下,多年占据线下渠道优势的传统快消业备受煎熬。若继续采用线性思维做市场,将不再具有竞争力。 

口述|汤臣倍健药业CEO吴震瑜

整理|本刊记者史亚娟 

2012年以来,移动互联网、跨境电商、海淘对以快消品为代表的传统实业造成了很大冲击,线下渠道滞胀,“不转型等死、转型找死”,业界整体陷入了焦虑之中。

若继续采用线性思维做市场,将不再具有竞争力。膳食补充剂汤臣倍健的核心价值,是要解决消费者的健康问题,关注消费者体验,帮助其提升生命质量,产品售出后才是服务的开始。由此我们选择了“一路向C”的转型之路。这里的“C”,即consumer——消费者。

从产品营销走向价值营销

我们经常这样问自己:五年后汤臣倍健的优势还在吗?客户将发生何种变化?他们的需求还能否得到满足?

汤臣倍健未来战略规划,将从产品营销走向价值营销。在战术上,我们立志从单一产品提供商,逐步升级为健康干预的综合解决方案提供商。比如一名糖尿病患者去医院看病,医生通常只开一种降糖药,但这对控制血糖显然是不够的。因为患者需要每天用仪器监控血糖,同时控制饮食、运动、神经系统等,才能防止并发症。汤臣倍健专业营养师则会针对性给予用户全面指导,并通过移动医疗、生命科学等资源,为其提供一个综合性解决方案。

此外,鉴于广大消费者对国货普遍信心不足的现状,汤臣倍健采取“精选全球最好原料,在中国生产、销售”的差异化战略之路。尤其我们建立的“透明工厂”可谓行业首创,旨在向所有供应商、消费者、竞争对手等开放,让外界全面了解汤臣倍健的生产全过程。

除透明工厂这一外在硬件,原料则是生产膳食营养补充剂的关键要素。主要包括以下三个步骤:

第一步,全球采购原料。目前我们全球原料采购占比高达70%以上,已建成五个原料专属基地,澳洲有机农场也正在建设当中。我们秉持“全世界哪有最好原料,就到哪里采购”的原则,旨在让消费者通过持续使用,享受到明显的差异化服务。

第二步,好原料配套好品控。在汤臣倍健“透明工厂”,所有物料均须100%全检合格,对所有成品、原料、辅料及包装材料等物料,都制定了3000余个内控检测项目,其中300多项远高于国家标准。

第三步,建立健全的实验室管理制度。现已建立具有国际认证高标准的检测中心,并配备全球先进的检验仪器设备。目前检测中心已通过CNAS(中国合格评定国家认可委员会)认证,出具的证书或相关报告,在签署互认协议的41个国家都被认可。

产品售出才是服务的开始

相比以往营销关注的“流量为王”,目前我们已将关注点更多集中在用户身上,力争将一批批过客,转变成一个个有黏度、有温度的朋友。更加关注产品售出后能否为消费者提供真正有价值的服务。实践中我们更加注重打造两大平台体系:

一是依托原有渠道体系强化优势,从单纯为消费者提供“产品”,升级为提供“产品+服务”,借助互联网打造B2B2C“营养师”服务平台。由于汤臣倍健产品的主要销售渠道集中在商超、药店,以及京东、天猫等线上渠道,平日很难直接接触到消费者,通过该平台则可及时了解消费者的健康需求是否得到满足。

二是打造“健康通”平台,消费者可在该平台享受到营养顾问、咨询、检测,健康干预、积分等一系列配套服务。这个平台可由渠道商与消费者共同使用。对渠道商而言,可借助该平台进行会员管理;消费者则可以借助它及时了解自身潜在健康需求。

我们每天都在全国各地开设400余辆“健康快车”服务,免费为消费者提供骨密度、微循环等多项健康检测。以今年11月份推出的“一滴血”方案为例,我们将欧美干细胞技术引入中国,只要从手指取一滴血,仪器就能检测出人体所缺乏的维生素和微量元素。而当仪器收集了大量个体数据后,又可进一步提供定制化营养解决方案。

(本文根据第26届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成,未经本人审阅)

责任编辑:朱丽

来源:《中外管理》杂志 

 

     
第26届中外管理官产学恳谈会

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